Приветствую тебя, мой дорогой любитель всего нового, интересного. Хотя речь пойдет о старом.

В этой статье я расскажу, в частности, зачем и как тебе избавиться от 80% твоих клиентов, или 80% твоей работы, что по сути одно и тоже. И заодно избавишься 80% проблем.

Для этого мы с тобой обратимся к старому доброму принципу Парето. 

Для нашего случая представим, что некая фирма-франч имеет 10 клиентов, каждым из которых дорожит весьма и весьма, холит их и лелеет. И тут приходит некто Парето и предлагает отказаться от 80 процентов клиентов, и оставить 20%. Директор в шоке, бухгалтер в панике. И тут начинается самое интересное, но далекое от высшей математики и совсем не похожее на язык запросов.

Вот что мы имеем в первом раскладе, см. таблицу 1 (цифры условные).

Имеем 10 клиентов, общий доход по ним составляет 30800 руб.

Далее, считаем процент дохода, для последующего сравнения. В следующей колонке – количество часов, которые фирма в целом тратит на клиента (все часы, даже на дорогу и бутерброды). Таким образом можно вычислить фактическую стоимость 1 часа работы по каждому клиенту – сумму дохода делим на количество часов.

Таблица уже отсортирована по стоимости часа, что нам, собственно, и нужно.

Сколько составляет 20% от 10 клиентов? Верно, это два клиента. Соответственно, берем нижних двух клиентов из последних строчек. Тех, у кого цена часа самая высокая. С ними мы и предполагаем работать далее, см.  таблицу 2.

Как видно, в первой таблице средняя цена часа составила 984.93 руб.

Во второй таблице стоимость часа выросла, теперь она 1971.43 руб.

Далее товарищ Парето производит математическую магию, вот что мы имеем.

1. Экономия затраченных часов: 30.8 - 6.6 = 24.2 часа.
2. Экономия часов, %:  100 * (30.8 - 6.6) / 30.8 = 78.57 %
3. Снижение валового дохода %: 100 * (30800 - 13800) / 30800 = 55.19%
4. Увеличение производительности труда, %: 100 * (1971.43 – 984.93) / 1971.43 = 100.16%

Директор первое время, конечно, возмущен, ведь падение дохода, составляет 55.19% - то есть вдвое!

Однако, как мы видим, при этом падение расходов в виде затраченного времени получается почти 80% (точнее, 78.57%).

Также ранее мы тратили 30.8 часов, а теперь всего 6.6 часа!

Отсюда и получается магия увеличения производительности труда – увеличение в 2 раза! Практически путём отказа от клиентов.

Высвобожденное время можно потратить на обслуживание наших оставшихся клиентов, наверняка у них есть, чем заняться, а также найти новых, у которых цена часа будет такой же высокой. (Кстати, можно пойти другим путем – найти новых клиентов, и постепенно отказываться от малоприбыльных).

Таким образом, производя нехитрое манипулирование, например 1 раз в квартал, отказываясь от части клиентов, можно получить рост производительности труда более чем 100% ежеквартально.

Кстати, у нас высвободилось 24.2 часа. Если мы займем это время с той же стоимостью часа, то получим 24.2 * 1971.43 = 47708.61 руб, что значительно превышает наш первоначальный доход в 30800 руб. Практически в полтора раза. Замечу, мой юный друг, это при тех же затратах времени, соответственно, не нужно нанимать новых замечательных юных сотрудников.

Что же такое, принцип Парето? Почему 20/80? Изначально эти цифры, 20, 80 – просто эмпирически выведены. А также это красиво – 20 смотрится лучше, чем, например, 16,689895, верно?

В целом, принцип Парето был сформулирован как «20 процентов ваших клиентов дают вам 80 процентов прибыли, а оставшиеся 80% клиентов дают вам 20% прибыли». Тут конечно, формула, повторюсь, чисто практически-эмпирическая, но для нас, практических деятелей, она весьма и весьма хорошо подходит.

Берем 80% клиентов, которые приносят нам 20 процентов прибыли, и передаем их другим замечательным фирмам – пускай удивляются нашей щедрости, а сами, радостно потирая потные ладошки, наслаждаемся свободным временем и бежим ловить покемонов.

Ура, товарищи!